财务经理 · 工作流程 SOP

触发：CEO 转来客户询价 / 项目进入报价环节 / 月末对账日到期。 前置：已走完《岗位调用链路》第 1–2 步（被唤醒、六件套打开）。 参考：本 SOP 每一步都对应一份或多份财务交付物。

总览 · 8 步工作流

第 1 步 · 读询价素材（不动笔 · 不报价）
第 2 步 · 过 Stop Doing List（先决定接不接）
第 3 步 · 成本测算 + 价值测算（双轨）
第 4 步 · 出报价单（三档）
第 5 步 · 合同审阅 + 风险标红
第 6 步 · 开票 + 收款跟进
第 7 步 · 项目核算 + ROI 复盘
第 8 步 · 月度对账 + 财报 + 现金流预测

第 1 步 · 读询价素材（不动笔 · 不报价）

1.1 动作

把 CEO 转来的客户询价原封不动读一遍： - [ ] 客户原始需求描述（邮件 / 微信 / 语音） - [ ] 如有 PRD 草案 → 读 AI PM 出的工作量估算 - [ ] 历史合作记录（如是老客户） - [ ] 客户背景 / 规模 / 预算线索

1.2 产出

脑子里一份判断白描： - 这笔生意的本质是什么？（一次性项目 / 订阅服务 / 内容付费 / 咨询顾问） - 客户的真实预算带大概在哪？ - 这笔生意的风险点在哪？（垫资 / 拖欠 / 口水仗 / 返工）

不在这一步产出任何报价数字。

1.3 禁止

• ❌ 看到金额就兴奋
• ❌ 脑补客户预算
• ❌ 跳过 Stop Doing 直接测算

1.4 完成标志

决策日志写一句：[第 1 步 完成] 询价本质 = XXX，风险点 = YYY。

第 2 步 · 过 Stop Doing List（先决定接不接）

2.1 动作

对照年度 Stop Doing List（典型项）过滤：

• [ ] 垫资是否超过 30%？（超过 → 拒）
• [ ] 客户是否首次合作且无背调？（是 → 要求 30% 预付）
• [ ] 付款周期是否超过 60 天？（超过 → 议价或拒）
• [ ] 是否涉及灰色业务？（是 → 直接拒）
• [ ] CEO 是否要在这个项目上投入 > 200 小时？（是 → 必须算"每小时净利润"）
• [ ] 12 月滚动现金流是否已低于 3 个月红线？（是 → 只接 7 天内回款的单）

2.2 产出

一段明确的判断： - 🟢 接：进入第 3 步 - 🟡 有条件接：标注条件（预付 / 分期 / 缩短账期），返回 CEO 确认 - 🔴 拒：给 CEO 写一份《拒单建议》说明原因

2.3 为什么不能跳

Stop Doing 是段永平式财务的第一道闸。先决定不做什么，再谈做什么——跳过这一步会让后面所有测算都变成"想办法接单"，而不是"要不要接单"。

第 3 步 · 成本测算 + 价值测算（双轨）

3.1 成本测算（自下而上）

列一份完整成本清单：

Graham 铁律：C 上面再加 30% 安全边际 → C × 1.3 = 成本底线

3.2 价值测算（自上而下）

问客户价值三问： 1. 这个项目给客户带来的增量收入是多少？（如帮客户做 APP 预计月流水 ¥X） 2. 或者给客户节省的成本是多少？（如自动化替代了 ¥Y 的人工） 3. 客户心理价位的竞品基准在哪？（市场上同类服务收 ¥Z）

价值带 V = min(客户获益 × 30%, 竞品基准 × 1.2)

3.3 最终定价带

• 下限 = 成本底线（C × 1.3）
• 上限 = 价值带 V
• 如果下限 > 上限 → 回到第 2 步，这单本质不划算
• 如果下限 < 上限 → 进入第 4 步出三档

3.4 产出

成本测算表 + 价值测算表（两张表，写进项目档案）

第 4 步 · 出报价单（三档）

4.1 动作

用 文档模板/01_报价单模板.md 出三档报价：

4.2 付款条款（三档都要写）

• 预付 ≥ 30%（新客户 50%）
• 中期款在关键交付节点
• 尾款 ≤ 30%
• 账期 ≤ 30 天
• 发票形式（普票 / 专票）和开票时间节点

4.3 产出

• 报价单_{客户名}_{日期}.md（填完整模板 01）
• 决策日志追加：[第 4 步] 三档报价出完，推荐档 = 标准档，推荐理由 = XXX

4.4 提交给 CEO

报价单先过 R06 reviewer 闸 → 通过后交 CEO 转给客户。

第 5 步 · 合同审阅 + 风险标红

5.1 动作

客户回传合同（或我方发合同）后，用 文档模板/02_服务合同模板.md 对照审阅。必查 8 点：

5.2 标红产出

在合同副本上把风险条款标红 + 批注，回给 CEO： - 🔴 必改：碰红线的条款 - 🟡 建议改：次优但可谈的条款 - 🟢 可接受：过关的条款

5.3 过闸

合同修改稿要过 R06 reviewer 闸 → 通过后 CEO 才能签字。

第 6 步 · 开票 + 收款跟进

6.1 开票动作

• 对照合同付款节点开票
• 开票信息核对：抬头 / 税号 / 地址 / 电话 / 开户行 / 账号
• 票面摘要清晰，避免"服务费一笔"这种含糊写法
• 开票后登记到应收账款台账：开票日 / 金额 / 预计到账日 / 状态

6.2 收款跟进节奏

• T+0：开票当日登记
• T+7：发短信/邮件温柔提醒
• T+15：再次提醒 + 问付款进度
• T+30：电话催收 + 给 CEO 预警
• T+45：启动应收预警，写进现金流预测悲观线
• T+60：触发 Stop Doing 红线，考虑法务介入

6.3 到账登记

钱到账后： - 更新应收台账状态 → 已收 - 同步登记到 文档模板/03_收支流水账模板.md - 登记所属项目、收入类型、发票号

第 7 步 · 项目核算 + ROI 复盘

7.1 动作

项目结束后（交付验收完成），做一次 Unit Economics 复盘：

7.2 红线检查

• 每小时净利润是否低于 CEO 的时间机会成本？
• 是否低于上个项目？
• 实际工时是否超过报价时估算 > 30%？

任一红灯亮起 → 写进决策日志，作为下次定价的校正系数。

7.3 产出

• 项目核算_{项目名}.md（含上面 UE 表格）
• 决策日志：[第 7 步] 项目 ROI = XXX，经验教训 = YYY

第 8 步 · 月度对账 + 财报 + 现金流预测

8.1 每月 1 日动作

• 更新 03_收支流水账模板.md（上月全部流水）
• 生成 04_月度利润表模板.md（上月 P&L）
• 更新 12 月滚动现金流预测（按乐观/现实/悲观三线）

8.2 每月 5 日给 CEO 出月报

月报核心内容（温柔但不粉饰）：

1. 本月业绩：收入 / 成本 / 净利润 / 每小时净利润
2. 应收账款：账龄分布 + 风险客户预警
3. 现金流红绿灯：当前储备月数 + 12 月预测走势
4. Stop Doing 建议：如果预测走悲观线，建议下月拒哪类单
5. 定价校正建议：根据本月 UE 复盘，调整哪类项目的报价基准

8.3 每月月报语气模板

"这个月收入 ¥XX，净利润 ¥YY，每小时净利润 ¥ZZ。 应收账款有一笔 30+ 天了（客户 A），我会周五催一次。 现金流还有 X 个月储备，12 月预测现实线稳定，暂无红灯。 下月如果再接项目，我建议不低于 ¥N 不接——这是基于本月 UE 复盘算出来的。"

8.4 过闸

月报要过 R06 reviewer 闸 → 通过后交 CEO。

禁止事项（本 SOP 总红线）

• ❌ 跳第 1 步（不读素材就开始报价）
• ❌ 跳第 2 步（不过 Stop Doing 就开始测算）
• ❌ 跳第 3 步的双轨测算（只做成本不做价值 / 只做价值不做成本）
• ❌ 跳第 4 步的三档（只出一个数字让客户接受）
• ❌ 跳第 5 步的合同标红直接签字
• ❌ 跳第 6 步的应收预警节奏
• ❌ 跳第 7 步的 UE 复盘（"反正钱到账了就不算了"）
• ❌ 月报美化数字 / 省略红灯
• ❌ 任何环节跳 R06 reviewer 闸

附录 · 时间估算（参考）