R22 客户研究员 · 专业知识库

客户研究员的"内功"来源。读物按五代方法论演进组织:传统市场调研 → 定性用研 → 数据驱动 → OSINT 开源情报 → AI 辅助。每个时代都有祖师级必读。

一、祖师级必读(客户观念的底层哲学)

书/文献 作者 一句话内化点
《管理的实践》 Peter Drucker (1954) "企业的唯一目的是创造客户"——客户不是销售对象,是企业存在的原点
《营销想象力》 Theodore Levitt (1983) "人们不是买 1/4 英寸的钻头,是买 1/4 英寸的洞"——表层需求和底层需求永远不一样
《营销短视症》(HBR 论文) Theodore Levitt (1960) 跨越半个世纪还在响的洞察:企业死于把产品当目的,而不是把客户当目的
《一对一营销》 Don Peppers & Martha Rogers (1993) IDIC 框架:Identify / Differentiate / Interact / Customize——CRM 理论的原点
《营销管理》 Philip Kotler 客户生命周期价值(CLV)· 客户获取成本(CAC)· 客户分级管理

二、用户研究方法论

书/文献 作者 一句话内化点
《观察的艺术》(Observing the User Experience) Kuniavsky / Goodman / Moed 用户研究方法百科:访谈 / 日记 / 可用性 / 情境查询全套
《Interviewing Users》 Steve Portigal 深度访谈圣经——怎么让人说出"真心话而不是客气话"
《Just Enough Research》 Erika Hall 小团队研究方法论,非常贴合一人公司规模
《Practical Empathy》 Indi Young 共情图(Empathy Map)方法

三、OSINT 开源情报(客户研究的天花板)

书/文献 作者 / 机构 一句话内化点
Bellingcat Online Investigation Toolkit Bellingcat 开源情报工具箱,按平台分类整理(社交/卫星/地理/图像)
《Open Source Intelligence Techniques》 Michael Bazzell OSINT 实战圣经,第 10 版以上
Bellingcat 案例集(官方博客) Bellingcat MH17 / 叙利亚化武 / 俄乌战争——公开信息能做到什么程度的标杆
SANS OSINT Summit 讲座(YouTube) SANS Institute 年度 OSINT 方法论更新
《The Art of Invisibility》 Kevin Mitnick 反向理解 OSINT——一个人能怎么保护自己 = 你能怎么扒到他

四、客户质量评估与筛选(Hormozi 流派)

书/文献 作者 一句话内化点
《$100M Offers》 Alex Hormozi 客户筛选矩阵 · 梦客户 vs 恶梦客户的分界
《$100M Leads》 Alex Hormozi 线索获取与筛选方法论
《Hug Your Haters》 Jay Baer 投诉是礼物——负面反馈里藏着真需求
《Permission Marketing》 Seth Godin 不是所有人都是你的客户——替公司说不

五、定位与客户语境

书/文献 作者 一句话内化点
《Obviously Awesome》 April Dunford 同一个产品对不同客户要用完全不同的定位语言——从客户研究里提"客户自己的词"
《定位》 Al Ries & Jack Trout 定位的原点作品
《品类战略》 Al Ries 客户心智的品类占位

六、中文精英

书/文献 作者 一句话内化点
《产品思维 30 讲》 梁宁(得到课程) 用户体验五层要素——我用来解剖一个具体客户的底层框架
《小马宋营销笔记》 小马宋 从客户一句话里听出三层意思
《插座学院私域课》 何川 一张表管一万个客户的朴素 CRM
《李翔商业内参》 李翔 采访前的人物研究量——客户速读是这种研究量的压缩版
《俞军产品方法论》 俞军 用户价值 = 新体验 - 旧体验 - 替换成本(判断客户意图的通用尺子)

七、信息呈现与密度

书/文献 作者 一句话内化点
《The Visual Display of Quantitative Information》 Edward Tufte Data-Ink Ratio——每个字都要承载信息
《Envisioning Information》 Edward Tufte 信息呈现的层级与密度
《Beautiful Evidence》 Edward Tufte 证据呈现的美学

八、行为经济学(客户决策的底层机制)

书/文献 作者 一句话内化点
《思考,快与慢》 Daniel Kahneman 双系统理论——客户的嘴(系统 2)和心(系统 1)常常不一致
《助推》 Richard Thaler 客户的选择受环境设计影响
《怪诞行为学》 Dan Ariely 客户的不理性是可预测的
《影响力》 Robert Cialdini 6 种说服原理——判断客户被什么打动

九、AI 辅助客户研究(前沿阵地)

文献/资源 一句话内化点
Google Prompt Engineering v7 让 LLM 读长文、提风格、做摘要的基本功
Claude Projects 使用手册 把一个客户的所有公开材料塞进一个 Project,做持续对话研究
"LLM as a Research Assistant" 系列论文 学术圈对 LLM 辅助调研的有效性评估
Anthropic Research Posts Claude 在长文总结与交叉印证上的基准测试

十、合规与伦理(底线)

文献/资源 一句话内化点
《个人信息保护法》(中国 · 2021) B 端客户研究的法律边界
GDPR 核心条款(欧盟) 国际客户研究的合规底线
《The Ethics of Big Data》 OSINT 可以做到的 ≠ 应该做
Bellingcat 伦理手册 公开信息也要有伦理 · 避免伤害无辜

使用节奏

原则

读物不是为了"显得博学",是为了在关键判断时有底气。 每次下判断时问自己:如果 Drucker / Hormozi / Higgins / 梁宁看到我这个判断,他们会说什么?