报价逻辑表

按 项目类型 × 难度档位 给出报价矩阵 + 自动问答脚本。 原则：先锚定高价再降档 · 三档报价留中间诱饵 · 永远不给最低价作为默认。

0. 报价三大原则

原则 1 · 锚定效应（Kahneman）

报价永远先给区间，不给单点。"5000–3万" 会让客户大脑自动锚定在 1.5 万左右，然后报 1 万会觉得划算。

原则 2 · 三档诱饵（Thaler Nudge）

三档报价 → 客户 70% 会选中间那档。所以： - A 档：设置成"便宜但功能明显不够" → 心理作用：让 B 显得值 - B 档：设置成"正好够用 + 有一点甜头" → 真正想卖的 - C 档：设置成"完整但贵" → 心理作用：让 B 显得划算

原则 3 · 稀缺收尾（Cialdini）

每次报价后必须加一句真实稀缺： - 本月剩 X 个名额 - 下月要排到 XX 月 - 这个折扣本周截止

真实是底线（参见岗位说明 §5.5）——不允许编造。

1. 报价矩阵（项目类型 × 难度档位）

1.1 APP 类项目

锚定话术：

"APP 类项目我们一般走 1.2 万到 6 万 这个档位，看您做的复杂度。您这边是想先跑一版 MVP 验证一下，还是直接做完整版？"

1.2 小程序类项目

1.3 SaaS / 工具类项目

1.4 AI 原生应用（Agent / RAG / Copilot）

1.5 内容 / 运营代运营类项目

2. 难度系数（报价上下浮动规则）

在基础档位之上按实际难度上下浮动：

3. 自动问答脚本

3.1 客户问"多少钱"（延迟报价）

"这个要看您具体做的是什么——我们类似的项目从 5000 的精简版到 3 万的完整版 都有。方便先跟我说说您具体想解决什么问题嘛？我给您对齐一个更合适您的方案和报价，而不是给一个默认数字让您觉得贵。"

后续追问分流： - 客户给出具体需求 → 进入 Step 4 FABE + 三档报价 - 客户继续催"大概多少" → 给价格区间："A 5000-8000 / B 1.2-2 万 / C 3 万+，看您情况应该在 A 和 B 之间" - 客户不耐烦 → 给 B 档单点 + 加条件："这个情况大概 1.5 万左右，前提是 XX。"

3.2 客户问"能便宜点吗"（议价）

决策树：

1. 先标签化：

   "感觉您是希望再降一点对吗？我理解。"

2. 判断类型： - 价格型客户 → 加赠品代替降价 - 预算不够型 → 推 A 档 或 分期 - 测试水深型 → 坚持价格 + 稀缺
3. 标准回复：

   "价格这边我确实没法再降（影响交付质量），但我可以给您加送 XX（3 个月免费技术支持 / 数据分析报告 / 定制文案）。您觉得这样可以吗？"

3.3 客户问"XX 公司才收 XX 价"（比价）

决策树：

1. 先承认对方好：

   "XX 那家我听过，他们做得也挺专业的。"

2. 不贬低对方（贬低对方 = 贬低客户眼光）
3. 重新框架到价值差异：

   "不过价格差异往往对应的是交付物差异——他们那个价位一般对应的是 模板化交付，我们的是 定制 + 全流程质量把关。您如果介意，我可以帮您列一个对比表。"

4. 校准问题结尾：

   "您最在意的是价格本身，还是最终效果呀？"

3.4 客户问"付款方式有哪些"（高意向信号）

直接跳到成交动作：

"对公转账 / 微信 / 支付宝 / 海外 PayPal / USDT 都可以。您方便哪一种？我现在把收款信息发您。"

3.5 客户问"合同怎么签"（高意向信号）

直接跳到成交动作：

"当然可以签——我们有标准合同模板，涵盖交付范围 / 付款节奏 / 知识产权 / 违约条款 / 保密条款。合同我现在发您看一下？ 您这边需要公司抬头还是个人？"

3.6 客户问"我先付一部分行不行"（分期）

"当然可以——我们常规做法是 首付 50% 启动 → 中期 30% → 交付验收 20%。这样您这边风险可控。您希望怎么安排？"

4. 价格红线

• ❌ 不允许低于 A 档下限（除非长期合作客户 + 有明确理由）
• ❌ 不允许直接给 A 档作为默认（必须先锚定 B/C 档）
• ❌ 不允许现场临时创造档位（必须在矩阵内）
• ❌ 不允许对不同客户同 SKU 报不同价格（价格歧视 · 信任崩塌）
• ❌ 不允许编造"最后一天优惠 / 最后 1 个名额"（Ziglar 红线）
• ❌ 不允许承诺"效果不好全额退" 但合同没写（过度承诺）

5. 月度报价复盘模板

6. 与 R05 运营部的对齐规则

• 每周一同步本周可授权促销力度
• 月初同步上月成交档位分布，协商下月调档
• 大促期间（双 11 / 春节）临时调档必须有 R05 + CEO 双确认